按：3月9日路歌（合肥维天运通信息科技股份有限公司）在港交所上市，作为港股“数字货运第一股”燃炸业界，也将其“灵魂人物”——技术出身、一向低调的创始人兼董事长冯雷推至聚光灯下。

是怎样的初心和梦想，支撑着这位掌门人带领团队穿越跌宕起伏、良莠不齐的“原始森林”，闯出一条数字化平台企业真正合规运营乃至上市之路？接下来，面对上市后更广阔的天空和细分领域新赛道，如何进行深度的数字化运营、进一步优化运力供应链？在《数字中国建设整体布局规划》和趋严的网络货运管理规则下，以路歌为代表的数字货运平台企业将驶向何方？

为了解读“数字货运第一股”的成功密码和未来航向，为业界提供参考，中国物流与采购联合会网络事业部、物流信息服务平台分会编辑对冯雷进行了专访。

路歌董事长冯雷：“直面问题，别被欲望、恐惧牵着走”

路歌创始人、董事长冯雷喜欢褚岩。

喜欢到什么程度呢？

到把这个名字作为自己的花名。

褚岩，是作家刘慈欣的热销作品《三体》中隐藏的主人公。虽戏份不多，但他正确把握了每个历史机遇，最后领导一个战舰探索新世界，成为延续人类文明的种子。

“做到这一点，很重要的素质就是能够真实地直面问题全貌，而不是被自己的欲望、恐惧牵引着走，在这个基础上做正确的选择。”冯雷这样评价他欣赏的人物。

直面问题，推本溯源、格物致知。

路歌上市，在网络数字货运业趟出了一条规范化“修齐治平”的样本，却鲜有人知，这硕果之前的善因：正是先秦经典《礼记·大学》提出的格物致知、意诚心正。

被很多同行尊称“大哥”、有10年软件工程师经验的冯雷，带领团队于2002年创建路歌，不仅早于我国网络货运元年，更是先于“数字化元年”整整10年。

如果说技术出身锻造了他冷静分析的能力，那么对行业的长久洞察更让其生起悲悯从业者内卷和资源浪费之痛、意欲解决行业问题的情怀。

冯雷认为，路歌的核心竞争力并不在技术上，而在于世界观上：“我们有一个乐观主义者的团队，我们认为世界的本源和未来应该是和谐的，应该是构建和谐的关系。”基于这样的世界观，冯雷更敏锐地感知到从业者的痛苦，想用专业能力消除痛苦、解决问题，希冀既能构建降本增效的新模式，又能体现行业公平和产业人的幸福。

是这样的初心和动力支撑着冯雷和团队披荆斩棘，从在北京中关村创立路歌，走过自主研发系列SaaS 产品阶段、上线中国首批数字货运平台阶段，2014年走向数字生态建设，推出中国首个货车司机线上社区“卡友地带”，持续探索和引领行业数字化变革。长期探索和实践，使路歌确立了以数字化改善运力供应链，继而为货运生态服务的思路。有别于直接照搬To C领域常见的匹配模式，路歌将运力端链接、整合，主要面向第三方物流企业，解决托运方的计划性整车需求，强调整体的解决方案和运营效率，To B模式明显，供应链的标准和互信更为突出。上市后，路歌将“变成一个赋能平台”，让主要的客户——第三方物流企业拥有数字化交付的能力，由传统的“搬箱子的人”升级为能生产数据的企业，为整个供应链数字化创造更好的基础，增强供应链韧性。

关于网络货运的未来，冯雷认为企业要在数字化物流的各个细分领域里寻求答案、创造价值。

（路歌创始人、董事长冯雷受邀做客中物联演播室）

廿年初心：格物求真迎万变

中物联网络部、平台分会：路歌历经20年的风雨成功上市，获得了客户和资本市场的认可。在祝贺您的同时，我很想了解您坚持“难而正确”的路背后的初心和最强动力是什么？

冯雷：我记得是在2003年看到这样一个行业和市场。首先看到海量的人——有那么多的货车司机、那么多辛辛苦苦的“小老板”；同时看到这里面有很多问题。是什么让这些从业者痛苦？我和我的创业伙伴是有通信专业能力的，就设想用我们的专业能力消除他们的痛苦，希望既能构建降本增效的新模式，又要体现行业公平和产业人的幸福。我想解决问题是我们的初心，也是我的好奇心和动力所在。

中物联网络部、平台分会：在实现途径上，路歌专注推动运力供应链数字化，具体是向运力端连接，帮助第三方物流和资源连接。这其中您认为最难的地方在哪？有没有动摇过理想？

冯雷：难点确实有很多，要说最难的其实是这个问题太大了。大到什么程度？卡车运输行业，就像一头大象，我们非常渺小，像瞎子摸象。不同的人看到不同的事，我们看到的是行业人的痛苦。这里边有很多是效率问题；很多效率问题是因为人与人之间不信任，是痛苦的关系。世界是由很多角色、不同的想法构成的，我们这个“盲人”所摸到的问题，可能跟很多人不同。20多年来，很多时候觉得这个目标好像离我们越来越远了，推进得并没能如我们所愿，也曾动摇过，但这时我更想坚持自己的初心，坚持最初的价值观。

中物联网络部、平台分会：您能够坚持下来，除了您的初心，我想也会有支撑您坚持的底气。您做了10年的软件工程师，擅长技术；之后，路歌形成了“SaaS+运营+资源”的模式。除了技术，在运营和资源方面，路歌的核心竞争力在哪里？

冯雷：核心竞争力其实并不在技术上，而在于我们的世界观上。首先我们有一个乐观主义者团队，我们认为世界的本源和未来应该是和谐的，它在牵引的应该是构建和谐的关系。所以我们坚信自己在走一条正确的路，我们有这种乐观的看法，也愿意为这种前景去付出，认为这一切都是值得的，为了未来是可以忍的。

此外，在不同的发展阶段，核心竞争力是会变的。公司比较小的时候，核心竞争力就是技术，但随着创业时间越来越长、公司越来越大，发现技术并不是一个不可逾越的门槛。这时我们把核心竞争力变成诸如构建资源的组合能力、能够为海量客户规模化服务的能力、看待把握行业问题的能力等等。这是一个不断构建的过程，谁都不会是生下来就有个别人永远没有的能力，那是不存在的。要说不同，要看内心真正坚持的那个东西是不是与众不同。

（路歌创始人、董事长冯雷受邀访谈中）

中物联网络部、平台分会：是在坚守中不断探索。

冯雷：我们开始确定的核心价值观就是求真。从哲学去解释，可以解释得非常深，到底什么叫真理，什么叫真，甚至是真实的存在等等，它会有很多很复杂的阐释。求真是构建我们视角和方法论的起点。

行业人从业很久往往只是接受了一个现实，这个现实后面的道理是需要有很多探索过程的。我觉得踏入一个行业如果不足10年，是难以掌握背后的发展逻辑的，因此要深耕行业，长久以来专注在一个领域，才能知道这个领域的真理到底是什么，它的运行逻辑是什么？这个过程其实非常有意思。

中物联网络部、平台分会：感觉您即使走了很远，却始终未忘初衷。您欣赏什么样的人物？有哪些兴趣爱好？

冯雷：我从小喜欢科幻，也是最早一批看《三体》小说的，在《科幻世界》杂志连载的时候就开始看。在这个领域，我最欣赏的是《三体》里的人物褚岩，我已经把他的名字起成我的花名了。其实从整个历史叙事来看，他好像并不是主角，但我认为他是作品中隐形的主人公，因为他在每个历史机遇面前做了一系列正确的选择，让他领导的一个战舰成为人类最后幸存下来的种子。

做到这一点，很重要的素质就是能够如实看到问题的全貌，而不是被自己的欲望、恐惧牵引着走，每一次都能去直面问题，在这个基础上去做一个正确的选择。

未来秘钥：数字升级再赋能

路歌趟出了一条数字货运平台企业规范运营直到成功上市的样本。在前期对运力端充分链接后，接下来，数字化运营如何深入、如何更好地盈利、如何进一步增强运力供应链的韧性与柔性，成为公众关注的焦点。

中物联网络部、平台分会：正是之前的坚持和探索推动了路歌如今的上市。招股书也显示，路歌募资的重点用于升级数字货运、研发技术以及扩大卡友地带、卡加车服务等等。您方不方便简要介绍一下重点升级的这几个方向和做法？

冯雷：这几个方向是没有问题的。至于具体的打法，上市后和上市前肯定会不同，也希望大家关注我们未来的具体做法，希望通过这些具体做法把上市的红利发挥到最大。

中物联网络部、平台分会：大家普遍认为车后市场、金融服务是未来网络货运的重要盈利点，路歌之前已打好一定的基础，未来在这方面的规划或期望是？

冯雷：从产业链数字化来讲，教科书的方式就是进行延伸：一是向服务上游延伸，一是向服务下游延伸。数字化延伸的环节越多，它的效益就会越高。那么把数字化的能力在网络货运的基础上向货车司机的服务延伸，我想这是企业自然而然的想法。

但是把这个领域做好要做大量的准备，我们也只是在准备的过程中。因为牵扯到另外一个打法、另外一种生态，也不是一蹴而就的。我们在这方面也准备了挺长时间，可以说这里有不同于物流行业的另外一个逻辑。目前也是在不断探索，还是去用数字化去破解问题。

中物联网络部、平台分会：目前，国家对新能源车的支持力度大，大家也看好它的发展前景。路歌在组建新能源车队方面有无考虑，以及相关投入计划？

冯雷：无论是从对环境友好的角度还是从行业效率提升、组织方式改变的角度看，新能源的方向我认为是确定的。但是不一定会有一个新能源车队。谁为新能源资产买单，谁又能够去引领构建一个新能源的新生态？只能是从实践中去摸索。我们看到中国的新能源乘用车市场已经爆发了，但是也经过了一个很漫长的过程；商用车领域可能会是完全不同的节奏，比乘用车的新能源化来得更晚一点。踩准节奏非常重要，可能起得早不一定能赶上早饭。

中物联网络部、平台分会：没错，切入时机非常重要。所以按您的意思还是要看未来的发展趋势再定。

冯雷：对，作为企业，特别是要与自己的资源禀赋相应。拉的是什么货、处在什么环境、资产状况怎么样、上下游怎么样，具体的问题要具体看待。

中物联网络部、平台分会：也不是完全排除组建新能源车队的可能是吧？

冯雷：对，这是可能性之一。但是，应用新能源不一定是以车队的方式才能实现，有可能是以其他方式。顺便说一下，车队这个词本身含义广泛，大家不要把它想象成一定是资产归谁所有。在行业里有时仅仅代表一种组织方式。我们是平台企业，有那种组织能力，就默认我们“拥有”车队。

中物联网络部、平台分会：谈到运力，建立私域运力池+公用运力池已成为行业共识，但是建好不易。如何增强私域运力池的粘度和弹性？

冯雷：运力池是讲一种运力的组织方式。私域运力池只是在一个侧面描述一种状态，这个状态就是我们所说的运力供应链。

概念上，运输行业是一个b to b的行业，其根本的逻辑是供应链。货车司机是小b，各个货主包括了分包商，是大b、中b。不像to c——它是一个强调交易选择的市场。市场强调的是选择权和选择过程中的广度以及灵活性，而供应链讲究的是标准和互信，大家要连在一起，形成一个更高效率的供应链条，这是b to b的逻辑。

我们这样去看私域运力，它是形成供应链的一个环节。公有运力更强调选择和匹配，这两者其实是阴阳的两个方面，在目前这个阶段都是大家需要的。我们把运力供给这件事放到行业面上去讨论了，它一定会有一个在现有技术条件下的更优解，有一个可以去改善的方向。

中物联网络部、平台分会：可否透露近期的目标和战略规划？

冯雷：从总体方向而言，将持续进行数字化升级，把路歌这个平台变成一个赋能平台，让我们主要的客户——第三方物流能够拥有数字化交付的能力，这样他就不仅仅只是一个传统的“搬运箱子的人”，而变成了一个能够生产数据的企业。能够生产数据、能够进行数字化交付的物流公司会给整个供应链数字化创造更好的基础，并增强供应链的韧性。

上市影响：带动行业更规范

上市让路歌与公众“赤裸相见”、经得起审视，为网络货运企业提供了数字化合规与上市的参考。

中物联网络部、平台分会：作为数字货运的代表，路歌见证和带动了行业的发展和成熟。在网络货运发展初期，为解决税务、扶持发展，政府拨付了大量补贴。如今路歌作为港股“数字货运第一股”上市，可不可以看作是行业由政府补贴走向自身造血的转折点？

冯雷：政府“补贴”的原因，行业上有些声音并不清楚，我借此澄清一下。这其实是一个行业结构引起的。一边是海量司机拿运费，一边是网络货运企业要从货主或上游分包商这边拿订单。作为网络货运企业要全额纳税，同时又把运费支付给了众多司机，但是司机难以用开发票的方式把纳过的税传递给网络货运企业，网络货运企业只能重复纳税，造成超高税赋。

在其他类似的行业（如再生资源），税收制度已经在进行调整，但在网络货运领域税收制度的调整可能还在酝酿。这其中，政府用“补贴”的方式消除了一部分税赋，建立了相对公平的税收循环过程。所谓的“补贴”，并不是额外的钱，而是这个行业内置的一个结构上的需求，当然未来或有更好的解法，那是需要制度创新的。其实不只是货运行业，其他行业也有类似的问题，需要在数字化基础上进行制度创新。

我们走了数字化的路，用数字化进行透明存证备查、备审。在这个过程中，企业和政府基于数字化基础上建立的互信，更有利于网络货运生态循环。因此我想网络货运——特别是规范、持续运行的网络货运企业，会给数字中国征程树立一个非常好的示范和样例。

中物联网络部、平台分会：业内评价路歌上市，说路歌模式获得了资本市场的认可，也提振了行业的信心。您怎么看待上市对路歌的影响和对行业的启示？

冯雷：我们在规范性、规模化这条路上可能领先一些。我想除了获得资本市场的认可，更重要的是符合了“规范”。这个规范不仅是面向资本市场，还包括诸如审计、财务、法律等方面。实际上我感觉就是赤裸相见、非常透明，经得起审视、盘问。我们走完这条路，认为网络货运行业是能够达到这些规范的，特别是可以通过数字化的方式去表达，这一点我觉得更有意义。通过实干上市，我们还澄清了一些问题，比如怎么看待所谓的政府“补贴”和“税收洼地”，还有对抨击网络货运“只是开发票没价值”的回应、阐释商业模式的持续性问题等等。

有朋友说，路歌走了一条路，行业人都可以去看、去顺着走的，我很开心有这样的评价。

网货方向：细分领域创价值

网络货运的未来在数字化物流的各细分领域，企业应根据各自禀赋，思考如何运用数字化创造价值。此外还需制度创新、破解认知误区，才能真正发挥网货价值，推动货运业高质量发展。

中物联网络部、平台分会：的确，网络货运作为一种新型货运组织形式发展不久，传播正确的理念非常必要。从发展趋势来看，您认为网络货运未来将向什么方向发展？

冯雷：正好先讲一下我对网络货运概念的理解。我觉得可以从两个方面定义它，首先它一定是数字化的货运形态。第二，网络货运到目前为止，准确地讲它是一个管理办法、一套行业规范，不是一个业态。与不同的需求结合之后，瞄准细分市场、与数字结合后产生的新东西才是网络货运应该有的业态。所以说网络货运的未来，我觉得是在各个数字化物流的细分领域里，企业提出的解决方案、创造的价值 。

我们是一个做全链路数字化平台的企业，最终是做平台的，是具备平台特征的网络货运；当然也有不是平台、但做网络货运的，我想这里面的空间是随着各自企业的禀赋和要提供的价值塑造出来的。

中物联网络部、平台分会：对网络货运平台企业更好发展，您有哪些建议？

冯雷：一是明白要解决什么问题，并用数字化去求真务实，而不是用一个网络货运的名义去盯住那些政策红利。只盯着政策红利是要出问题的，只有盯住问题才会没有问题。

二是数字化要做足够的深度。为什么网络货运的管理天然是与数字化结合在一起？因为真正的数字化才能产生一种真实业务集合。货运行业较为散乱、规范也有待加强，有一个重要的原因就是真实的成本太高了，相反做假的成本特别低。只有足够的数字化，才能扭转这种现象。真实的数字化作业能够自然而然产生数字，符合监管，才能做到成本最低。这个逻辑是需要被大家重新认知的。只有真正的数字化才能把一切做得更透明，会整体降低成本。

中物联网络部、平台分会：归根到底，企业要在细分领域创造价值。目前网络货运是面向公路货运的，未来，是否可能把多式联运整合起来？预计要多久？有没有障碍需要跨越？

冯雷：从概念上来讲，一定是有结合的，只不过是用新的数字化的规范、网络货运的规范去做不同领域的货运业务。多式联运是其中一个。我一直认为多式联运是一种需求拉动、成本驱动的，是一种作业的需要。如果这一段船运，两头加上陆运更便宜、更便捷，自然有老板去干。一个数字化的规范的网络货运，把整个多式联运衔接得更好、数字化程度更高了，完全没有问题。而且我们也已经做了这样的布局。

中物联网络部、平台分会：目前进展到什么阶段？

冯雷：我也不太好定义它是什么阶段，我觉得能够产生利润是硬道理，目前已经产生利润了。我一直不认为多式联运是一个多么大的科研项目，只是一个成本计算的问题。

中物联网络部、平台分会：但会需要很多资源的整合，需要规划、疏通运营吧？

冯雷：对，这是具体作业，如何衔接、如何配合把成本降到最低。作为平台就是拿来为我所用，只是在规划方面，比如说不同的交通节点，是不是能在一个空间里让他们更方便地搭建在一起，为这种生意创造更好的条件。基础设施上我觉得是ok的。

中物联网络部、平台分会：从2017年无车承运试点开始到现在已经七年，网络货运从2020年开始至今也已三年多了。距离网络货运真正发挥价值、推动货运行业高质量发展，还需要重点解决哪些问题？

冯雷：首先要完善相关制度。制度既是保障现实的，也是引领未来的。我觉得特别敏感又特别关系重大的，就是如何在数字化的背景下进行进行制度创新。

第二，每一个做数字化的企业都需要去追究清楚，网络货运究竟提供什么样的价值？我看很多企业是被大潮裹挟进来的，认为别人数字化了就跟风搞。但最核心的是要想清楚数字化能解决本企业的什么问题。像我们作为平台型企业，自然是从我们的视角上解决问题；但不同的企业禀赋不同、客户不同，数字化如何创造价值，是每个企业都需要特别认真、特别细致去思考的问题，而不能大而化之，认为数字化了肯定有价值。数字化其实是一种技术手段，它本身不是价值，它解决了问题才创造价值。

第三，一些行业的认知误区导致了很多问题，需要破解。比如降本增效，不应只提这个维度提过了头；比如对中国物流效率的解读问题需要严谨公正；比如所谓“税收洼地”问题——在我看来没有什么税收洼地，而是需要网络货运的地方不是要去寻求一个税收洼地，而是要去寻求制度创新的高地。解构清楚这些问题，行业的数字化才会有比较清晰的路径。

中物联网络部、平台分会：从宏观背景上来看，近来《数字中国建设整体布局规划》发布；同时，《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》距离年底到期只余9个多月，国家对网络货运平台的监管将更严格。如何看待其中的市场机遇和“严管”影响？

冯雷：有句话说“所有的行业都值得用数字化重做一遍”。从窄里讲，整车运输市场有4万多亿，把这4万多亿用数字化重塑一遍，我想就是一件很了不起的事了，这个空间能满足很多人的人生理想。（注：根据灼识咨询资料，中国是世界上最大的货运市场，2021年整体市场规模达人民币9.0万亿元。就货运量而言，道路货运占中国总货运市场的约78%，整车运输占中国道路货运市场的约60%。2021年中国的整车运输市场规模达到人民币4.0万亿元，预计2026年将达到人民币4.5万亿元。）

《数字中国建设整体布局规划》出台非常及时。在这个背景下看网络货运包括前身无车承运试点的演进，会发现我们这个行业走了一条在细分领域探索数字化中国的路。网络货运正式实施四年了，实践丰富，都可以摊在桌面上去看。在此背景下，将来新版的网络货运管理办法出台将会更有依托，目标会更加明确。我觉得下一阶段将凝聚行业实践的共识，形成企业和政府的一种互信机制和监管做法，这将是非常有意义的事情，能够为行业带来很大提升。

（作者：曹朝霞 影像：何雪娇）